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行业新闻

@代理商,再不大气,你就完了

作者:奶粉?#24378;?/span>来源:奶粉?#24378;?/span>访问:时间:2017-1-2 14:23:15

一、代理商的困境

1、品牌的稳定性与博弈


代理商并非品牌所有者,会同时代理若干有限数量的品牌,品牌本身的存活与否,强势与否直接影响代理商的生意状况和规模。


小品牌有做大的可能,但过程很困难,在恶劣的竞争环境下能否存活也难说,稳定性不强,代理商的风险在于渠道信心和毛利产品的消失;


大品牌要求较高,对市场虎视眈眈,代理商的风险在于经营权和控制权,可能一夜之间失去数千万级别的品牌,损失数百万级别的利润,?#37327;?#25171;拼的成果化为乌有,大厦将倾,而再培育新的品牌难上加难,始终存在与品?#21697;?#30340;博弈,此为困境一。

2、零售的实力与紧密度


代理商要销售必须通过零售门店实现,零售门店的实力很重要,一般来说零售商实力越大,品牌的销量潜力更大,反之亦然,另一个方面是紧密度,跟零售紧密度越高,零售愿意把销售潜力向代理商释放,两者结合就很好,但往往事与愿违,代理商能否与实力的零售商合作?能否走得更加紧密呢?此为困境二。

3、团队的?#39029;?#19982;战斗力


一般而言,代理商的团队比品牌商的团?#26377;?#35201;了解的东西更多一些,涉及的品类也更为复杂,但薪资却会略低一些,这是个怪圈——更多的努力,更少的回报,毕竟代理商作为中间商,运作空间不如品牌商那么多,回报整体会偏低。这里面就涉及到一个问题,优秀的员工可能留不住,留下来的员工可能战斗力不强,但薪资只是一个参考的指标而已,代理商处还是会有很多优秀的业务人?#20445;?#20294;团队的?#39029;?#20110;战斗力始终困扰着代理商,尤其是目前市场的精细化趋势下,如何下沉团队,增加团队,打造团队?此为困境三。

4、渠道的重心下移


代理商、零售商作为品牌商的两级渠道,两者角色的重要性在悄?#29615;?#29983;改变,3年以前代理商的重要性在很大程度上高于零售商,零售店还在高速发展阶段,代理商相对强势,处于对终端的扶持阶段,和对市场的开发阶段;但3年来,整个渠道的重心在下移,零售商越来越强大,综合能力、整合能力越来越强,终端为王的趋势凸显,出现数千万生意规模的地方连锁门店,甚至在规模上超越省代,渠道扁平化,去中间化等呼声不绝于耳,代理商地?#20250;?#23692;可危。

随之而来的,还有资金的?#21152;茫?#21516;质化商贸公司的冲击,新品的不断涌入,互联网的冲击,营销模式的纷繁复杂等,这些都是困扰,但核心还是在于品牌,渠道及团队。

二、代理商该怎么办?


1、正视现实、做好定位


代理商应该正视目前的市场?#23548;剩?#26082;不?#21482;牛?#26356;不能盲目乐观,用长远眼光看待代理商这种模式的可行性,去分析代理商之于品牌商和零售门店的优势与价值,未来是配送商?营销服务商?代理商?还是其他?


2、强化优势,抓好执行


代理商的优势是什么?

是品牌资源还是零售商资源?是团?#24188;?#25112;能力还是资金实力?是营销服务能力还是裸价折扣能力?一定要强化优势,抓好执行。

粉哥认为,首先是要打造企业核心单品,战略单品,给公司定位一个营销的标签,用品牌带动企业的活力;

其?#38382;?#35201;打造核心门店,核心客户,给动销一个出路,给未来更多潜力的释放,甚?#20004;?#25104;渠道同?#21496;?/p>

再?#38382;?#24378;化团队能力,打造精兵强将之师,抓好各项执行工作,形成区域优势。

3、熟谙市场,做得大气


代理商要对市场熟悉,在渠道?#23567;?#22312;品牌中,充分竞争,?#34892;?#31454;争,做得大气。

①舍得促销:围绕终端动销,开展多?#20013;问?#30340;促销活动,拿出促销力度,如顾客的买赠活动,免单活动,特卖活动,讲座等品牌推广活动等;


②舍得垫资:?#23454;?#22320;给与终端?#36234;?#36134;周期,这个是目前的“潜规则?#20445;?#27809;有明说,但确实存在,除了销量少的,可以现款,销量高了,比如一个月合作量有个五六万,十几万,甚至更多者,在先款后货方面就相对困难,一是生意越大,需要的资金周转越多,门店会有意识地挤占上游资金,增加账期;二是销量越大,要货频率越高,打款次数增加,确实麻烦;


③舍得养人:代理商尤其是省级代理商的团队规模应该增加,进行区域细分,不排除以城市为单位配置人?#20445;?#21487;以考虑重点城市重点拓展的试点,将工作精细化,把市场做精做透,用团队取胜。


不是吓代理商,是提醒代理商,是祝愿代理商活得更好。


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